Gutscheine als Marketinginstrument – Lohnt sich das?

Der Einsatz von Gutscheinen als Marketinginstrument hat in den letzten Jahren rasant zugenommen. Wenn Sie auf die Grafik rechts (Quelle: Google Trends) klicken, können Sie sehen, dass der Suchbegriff gutscheine seit 2010 nicht nur zur Weihnachtszeit besonders häufig gesucht wird, sondern das ganze Jahr über auf hohem Niveau liegt.

Mittlerweile gibt es Portale wie gutscheinrabatt.eu, die Gutschein-Codes verschiedener Anbieter sammeln und veröffentlichen. In diesem Artikel möchte ich der Frage nachgehen, ob es sich aus Anbietersicht lohnt, Gutscheine als Marketinginstrument einzusetzen.

Gutscheine als Marketinginstrument sind in

Es gibt immer mehr Anbieter wie Groupon und MyDeals, die eine sehr hohe Anzahl an Newsletter Abonnenten aufweisen können, die täglich über neue Gutschein-Aktionen informiert werden. Große Hoffnungen werden vor allem in dem Mobile Markt gesetzt. Hier bekommen Smartphone Besitzer Gutscheine-Aktionen von Geschäften vorgeschlagen, in deren Nähe sie sich gerade befinden.

Lohnt sich das ganze für den Anbieter? Wo liegen die Vor- und Nachteile dieses Marketinginstruments?

Vorteile (Chancen)

Die Anbieter von Gutscheinen erhoffen sich einige Vorteile:

• Neukunden-Gewinnung: Besucher, die vorher noch nichts von dem Geschäft gehört haben, werden durch den Gutschein zu Kunden.
• Aus Gutschein-Kunden werden Stammkunden: Wenn sie zufrieden sind, kommen sie hoffentlich wieder und erzählen sogar anderen davon.
• Der Bekanntheitsgrad erhöht sich
• Mehr Umsatz: Die Kunden kaufen durch die Gutscheine (teils deutlich) mehr, als sie ohne Gutschein gekauft hätten.

Soweit die Chancen und es gibt sicherlich einige Geschäfte (online und offline), die genau diese Vorteile täglich erleben. Es gibt jedoch auch Risiken.

Nachteile (Risiken)

Bevor ich einige gewichtige Risiken aufzähle, möchte ich auf eine grandiose Folge von GuerrillaFM (dem Marketing-Podcast) verweisen: Laden voll, Kasse leer: Willkommen bei GROUPON!

Wer sich als Anbieter überlegt Groupon zu nutzen, sollte sich die Folge unbedingt vorher anhören. Darin wird köstlich unterhaltsam aufbereitet, dass der Schuss nach hinten losgehen kann. Diese Folge bezieht sich speziell auf Groupon.

In der folgenden Liste spreche ich etwas allgemeiner von den Nachteilen, die sich generell aus Gutschein- und Rabattaktionen ergeben können.

• Die gewonnen Kunden sind Schnäppchen-Jäger, die nur kaufen, wenn es Rabatte gibt. Wenn es keine weiteren Rabatt-Aktionen gibt, sieht man sie nicht wieder.
• Stammkunden bekommen mit, dass da plötzlich Leute für deutlich weniger Geld eine Leistung bekommen. Sie werden dadurch unzufrieden und wollen auch weniger zahlen.
• Das Preisniveau sinkt.
• Die tatsächlich eintretende hohe Nachfrage bewirkt, dass das Angebot nicht mehr in der Qualität geleistet werden kann, wie es sonst üblich ist. Unzufriedene Kunden erzählen bekanntermaßen deutlich mehr Personen davon, als zufriedene über ihre guten Erfahrungen.

Fazit

Ob sich Gutscheine lohnen, hängt stark von individuellen Faktoren ab. Wird trotz Rabatt noch Deckungsbeitrag mit dem Verkauf erzielt? Welche Klientel wird bedient? Wie gut kann die plötzlich stark steigende Nachfrage bedient werden? All diese Fragen beeinflussen, ob sich Gutschein Aktionen als Marketinginstrument eignen. Das sollte genau bedacht werden.

Haben Sie Erfahrungen mit Gutscheinen? Schreiben Sie mir oder hinterlassen Sie einen Kommentar. Ich wünsche Ihnen auf jeden Fall viel Erfolg mit allen Ihren Marketing-Aktionen.